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¿Por qué tantas empresas SaaS fracasan? Esto puede ser consecuencia de la elección equivocada del modelo o una errónea ejecución del mismo, entre otras causas. Resulta irónico que, un modelo reconocido como uno de los más atractivos para emprendedores e inversionistas, no responda a las expectativas de muchos de estos.

Software como Servicio es, indudablemente, un modelo de negocio ideal para startups y pequeñas empresas que buscan posicionarse en el mundo digital. Pero muchas no tienen éxito, perdiéndose rápidamente en medio de una acelerada y feroz competencia pero, ¿Por qué algunas tienen éxito y otras no? ¿Qué factores inciden en el fracaso de tantos negocios con modelo SaaS?

En este artículo intentaremos analizar algunas causas de este fenómeno. 

¿Las empresas SaaS fracasan por no resolver problemas?

Muchas de las empresas SaaS fracasan por no desarrollar las aplicaciones adecuadas para satisfacer los problemas de sus clientes. La idea es ofrecer soluciones eficientes a necesidades materiales y actuales. Sin embargo, frecuentemente se observa cómo muchas empresas realizan inversiones a priori sin detenerse a investigar las necesidades de su público objetivo.

Invertir en soluciones que no dan respuestas a necesidades concretas de clientes potenciales es perder capital y perder clientes. Si no hay quien consuma el producto o el servicio, no hay negocio que perdure. 

Arriesgarse a ofrecer productos adelantadamente, antes de identificar las necesidades del mercado, también puede ser fatal para un negocio SaaS; especialmente si no se cuenta con un  soporte financiero suficiente para corregir las fallas.

El diseño del negocio no es rentable 

No es suficiente desarrollar una aplicación, diseñar una página y sentarse a esperar por los usuarios. Atraer, captar y fidelizar a la clientela es un trabajo que nunca se detiene. Por eso, es necesario poner en práctica estrategias para rentabilizar los recursos técnicos disponibles. 

Además, no se pueden descuidar las métricas, ya que estas son las que te van a informar cómo va tu negocio ¿Está creciendo? ¿Está estancado? Aplicando las mediciones oportunas podrás saberlo con certeza. Es preciso saber cuánto cuesta adquirir un cliente (CAC), o a cuánto asciende el monto aportado por este cliente durante la relación comercial (LTV).

Métricas como estas son una radiografía fiel del estado de tu negocio. Por ejemplo, si el CAC supera al LTV, esto significa que el costo de mantenerlo es mayor que los ingresos que genera. En consecuencia, no hay rentabilidad.

Otros factores que afectan la rentabilidad son:

  • Inversiones adelantadas. Realizar inversiones sin un análisis profundo suele ser una de las causas por las que las empresas SaaS fracasan. Aquí juega un papel primordial el CEO del negocio, a quien corresponde dirigir las finanzas hacia un flujo de caja positivo; su labor reside, principalmente, en identificar el momento justo para permitir inversiones externas.

Un producto no terminado que no ha pasado la validación no justifica, por ejemplo, gastos en campañas de mercadeo. Lo primero es iniciar con un plan de negocio dirigido a que los ingresos superen los gastos; esto es, monetización. El CEO sabrá cuándo el negocio esté listo para inversiones importantes.

  • No validar el producto. Por idónea que parezca la solución propuesta, las estrategias de validación son ineludibles. Es un proceso que no se puede obviar, ya que la validación permite proyectar cómo será su comportamiento una vez en el mercado. Lanzar un producto a un mercado tan competitivo sin los ajustes previos, es condenarlo al fracaso antes de iniciar.

Sobrevaloración de la apertura de nuevos mercados
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Muchos emprendedores que asumen el modelo SaaS se enfocan en el lanzamiento de productos y no en ofrecer en forma rápida y efectiva soluciones digitales. Centrarse en posicionar un producto abriéndose paso en un determinado mercado puede implicar el descuido de:

  • La capacidad de las soluciones tecnológicas para evolucionar.
  • La calidad en la experiencia del cliente.
  • El adecuado soporte online de las aplicaciones.

Lanzar nuevas propuestas y buscar nuevos mercados puede resultar muy beneficioso; sin embargo, no siempre resulta una apuesta exitosa en las primeras etapas del negocio. Siempre existe el riesgo del espionaje corporativo; por eso es necesario fortalecer la seguridad antes de tomar este tipo de iniciativas que pueden terminar en pérdida para el emprendedor.

Falta de seguimiento al Churn Rate 

El posicionamiento y consolidación de una empresa SaaS depende de su capacidad para conservar a su clientela. No se trata de venderle a un cliente y pasar al siguiente, sino de fidelizar a cada cliente captado. De allí la importancia de las métricas.

Es necesario medir y evaluar continuamente; ya que si  el número de clientes que se va es mayor al número de clientes adquiridos, el negocio no está bien. La tasa de abandono nunca puede superar a la tasa de adquisiciones. Descuidar estas mediciones puede llevar a tener una percepción errónea del desempeño del negocio.

Es bien sabido que no es posible eliminar por completo el churn; sin embargo, se pueden atender las causas que lo provocan, disminuyendo la tasa o cuando menos, evitando que suba. A continuación algunos tips:

  • Invierte en un software para analizar las suscripciones y que te permita comparar el historial de adopciones con el de abandono.
  • Arma tu equipo de especialistas en atención al cliente. El trato personalizado puede hacer la diferencia entre un cliente satisfecho y uno descontento.
  • Reconoce a los clientes con elevado riesgo de abandono. Eso te permitirá implementar las estrategias para conservarlo.

Economía digital: el futuro

Diseñar e implementar exitosamente una propuesta de negocio SaaS es una labor muy complicada que incluye retos crecientes en cada fase. Hacer la transición de una tienda física a una empresa SaaS o emprender desde cero no es un hobbie; es un desafío que exige inversión, tiempo, conocimientos, paciencia y mucha dedicación.

Puede llevar más tiempo y esfuerzo de lo previsto…o presupuestado. Por eso, es importante identificar todas aquellas fallas en las que han incurrido otras empresas similares para evitarlas. Y, aunque el éxito no está 100% garantizado, saber qué es lo que no se debe hacer, incrementará las probabilidades de triunfar.