Comercio Electronico, En Línea, Compras, Márketing

¿Has escuchado en alguna ocasión el término funnel de ventas? Esta locución es también conocida como embudo de ventas. La misma consiste en una estrategia aplicada por las empresas para dinamizar la interacción con el cliente. Cuyo propósito es conducir a una persona a ser consumidor de sus productos.

En esta guía que hemos preparado para ti, desarrollaremos la definición del embudo de ventas. Además, profundizaremos sobre los beneficios de su implementación en el proceso de mercadeo.

Funnel de ventas ¿qué es?

El funnel de ventas es una estrategia de mercadeo que tiene el objetivo de establecer contacto con un nicho de mercado específico. El propósito final de esta técnica es convertir a los usuarios en compradores. De esta manera puedes obtener un registro de clientes, y completar una venta.

La finalidad en la aplicación de esta estrategia es generar resultados en el proceso de ventas; desde captar la atención de quienes realmente estén interesados en lo que ofreces, hasta vender los productos o servicios. De este modo, y sin importar la estructura empresarial, el funnel de ventas permite atraer nuevos clientes.

¿Cómo funciona el funnel de ventas?

Para explicar el funcionamiento del embudo de ventas, acudiremos, por ahora, a una referencia metafórica.

¿Conoces el funcionamiento de un embudo? Básicamente, contiene aberturas en sus extremos. En la parte superior, un orificio grande si se compara con el extremo inferior, el cual es mucho más pequeño.

En el funnel ocurre algo similar, en la abertura más grande se encuentran gran cantidad de personas buscando productos o servicios en general. A través del proceso, en el embudo al final solo quedan quienes están más dispuestos a comprar lo que ofreces. Así tienes más posibilidades de lograr una venta.

¿Cómo aplica esto al funnel de ventas?

Es muy sencillo. Se inicia con el lanzamiento de material informativo cuyo fin es el captar diferentes usuarios en distintos medios de comunicación. Lo siguiente es filtrar esa captura para hacerla más objetiva y específica, mediante la exposición de información sobre la marca. Paralelo a ello, se obtiene información pertinente de los usuarios que sea de utilidad al negocio.

Con todo esto, se obtienen los suficientes datos para realizar una clasificación de usuarios. De este modo, se filtran hasta llegar a las personas que puedan convertirse en potenciales clientes de la empresa.

Etapas del funnel de ventas

Es importante tener presente que el funnel de ventas se ejecuta en diferentes fases. Además, es imprescindible que en cada etapa se maneje un tipo de contenido relevante. En resumen, este se clasifica de la siguiente manera:

  • Atraer, establecer contacto.
  • Convertir de visitantes a clientes.
  • Leads, obtener datos.
  • Generar oportunidades.
  • Finalizar una venta.
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En cada una de estas fases se encierra una serie de estrategias que estaremos desarrollando a continuación.

  1. Contacto

La primera etapa del embudo de ventas consiste en la atracción de usuarios. Esta fase también es denominada TOFU. Esto debido a que para su ejecución se desarrollan diferentes métodos de captura de interesados. Esto se logra con la exposición de contenidos mediante:

  • Publicaciones en redes sociales.
  • Artículos de blog.
  • Podcast.
  • Guías.
  • Contenido audiovisual.

El propósito de dicho contenido es ejecutar la fase de conciencia. Es decir, hacer a las personas conscientes de que tienen una necesidad qué satisfacer. Para que luego el usuario proceda voluntariamente a buscar información acerca de esa necesidad que se ha despertado.

  1. Lead magnet

La siguiente etapa del embudo es la fase del interés. El propósito de este paso es aumentar el interés por parte del usuario. De este modo, puedes obtener a través de algún medio los datos de la persona.

En este punto es imprescindible contar con una estrategia totalmente atrayente y que esté enfocada netamente en el negocio. Con base en el rubro de la empresa, algunos contenidos que pueden funcionar son los siguientes:

  • Guías.
  • Casos de estudios.
  • Cupones.
  • Demos, o descarga de software con pruebas gratuitas.
  • Webinars formativos.
  • Talleres.
  • Eventos.

Mediante esta fase debe desarrollarse un filtro para identificar la factibilidad del usuario. De este modo, se centran los esfuerzos en los potenciales clientes y se debe descartar a los usuarios que no representen algún interés relevante.

  1. Leads calificados

Para este punto solo pasan aquellos usuarios potenciales que representan gran interés en los productos o servicios de la empresa. Se trata de un paso importante, esto debido a que es necesario realizar una segmentación para lograr aplicar en el proceso comercial o la conversión a ventas.

Ciertamente, esta fase requiere de un proceso de estudio de toda la información recopilada en pasos anteriores. De este modo, trabajarás cada uno de los usuarios como una oportunidad concreta de negocio.

  1. Oportunidades

El próximo paso del funnel de ventas es la generación de oportunidades. En esta etapa juegan un papel fundamental las informaciones generadas por parte del usuario. Gracias a que estos datos permiten determinar el posible interés por parte del lead hacia los productos de la empresa. 

En esta línea, es posible aplicar estrategias como las siguientes:

  • Bonus.
  • Descuentos.
  • Opciones de devoluciones.
  • Envíos gratis.
  • Garantías.
  • Casos de éxito.
  • Planes de suscripción.
  • FAQs.

En resumen, es aportar una razón de peso que empuje al cliente a tomar su decisión final. De esta manera, se emplean disparadores mentales, como la idea de la necesidad urgencia o la escasez del producto. 

  1. Cierre o venta

En esta última fase del funnel de ventas es donde tu negocio se convierte en el centro de la estrategia. Es la etapa en donde se debe generar un retorno de las acciones aplicadas. En otras palabras, es el punto donde el proceso del embudo comercial debe derivar en ventas o facturación.

Es importante acotar que este proceso se puede lograr con una correcta articulación entre los distintos componentes del área de marketing. Asimismo, del análisis constante de la información para evaluar la efectividad de estas acciones en las métricas de facturación.

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Referencias

https://es.wix.com/blog/2020/07/funnel-de-marketing/?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=12446219914^117820822545&experiment_id=^^501731587679^^_DSA&gclid=Cj0KCQiAweaNBhDEARIsAJ5hwbdnFEhvqMrYlv2JVewYrOyD_R4z2FhHoOAO43cWaWGHMiqNWPUpExQaAgZTEALw_wcB